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19世紀(jì)中后期，隨著新工業(yè)革命的發(fā)展，石油產(chǎn)業(yè)開始成為西方工業(yè)社會的重要產(chǎn)業(yè)，一些大型石油企業(yè)開始產(chǎn)生，美國的美孚石油公司便是全球最大的國際石油壟斷集團(tuán)，它成立于1870年，1882年改組為托拉斯，擁有全美90%的煉油業(yè)務(wù)、各大油區(qū)的石油管線、遍布全國的鐵路運(yùn)輸系統(tǒng)以及經(jīng)營全世界業(yè)務(wù)的石油海運(yùn)系統(tǒng)。 美孚石油公司很早就對華開始了業(yè)務(wù)，早在19世紀(jì)70年代，美孚石油公司就通過紐約商人將煤油運(yùn)抵中國進(jìn)行銷售。在美孚石油公司的產(chǎn)品體系中，在中國市場上最為暢銷的是煤油。 
美孚石油 起初，美孚石油并沒有在中國建立銷售機(jī)構(gòu)，而是選擇與其他企業(yè)合作。19世紀(jì)80年代，美孚石油公司委托英資的怡和洋行作為運(yùn)往中國內(nèi)地的銷售商。 英國人的怡和洋行僅僅負(fù)責(zé)將美孚公司的煤油運(yùn)到中國，至于在中國又是怎么銷售，那就需要中國商人合作了。 美孚公司和怡和洋行的中國合伙人是寧波籍的上海商人葉澄衷，葉澄衷獲得完全形式的銷售權(quán)，以怡和洋行負(fù)責(zé)將煤油進(jìn)口至中國，葉澄衷負(fù)責(zé)將煤油銷售至內(nèi)地。 
怡和洋行 葉澄衷是寧波鎮(zhèn)海人，家里窮得叮當(dāng)響。13歲的時(shí)候，葉澄衷在一位同鄉(xiāng)的幫助下從家鄉(xiāng)來到上海，先在一家雜貨鋪當(dāng)學(xué)徒，后來去船上跑運(yùn)輸。葉澄衷不是一般的打工仔，他胸懷大志，也能對華洋雜居的上海現(xiàn)實(shí)認(rèn)識很清，所以一直堅(jiān)持學(xué)習(xí)英語，以適應(yīng)新的環(huán)境。 后來，在一個(gè)英國商人的幫助下，葉澄衷開始了自己獨(dú)立的生意。1862年，葉澄衷的順記洋雜號正式開業(yè)，這是專門做五金生意的大店。不久，順記洋雜號成為擁有18家分號的專營五金進(jìn)出口生意的跨區(qū)域連鎖店，分店分別設(shè)立在上海、寧波、漢口、九江、蕪湖、天津、營口、煙臺等地，連接長江中下游與華北地區(qū)。 
葉澄衷 與這樣連接南北的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)配套，葉澄衷還組建了一支能夠跑沿海航線與內(nèi)河航線的的船隊(duì)以給諸多分號供貨。葉澄衷的成功與他買辦的身份分不開，但是更為重要的是葉澄衷寧波商幫的背景。 葉澄衷既有近代買辦的特質(zhì)，也是典型的中國傳統(tǒng)商人，有著很多傳統(tǒng)資源。依靠著傳統(tǒng)人情社會的各種資源，葉澄衷不僅建立了龐大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，更擁有人脈發(fā)達(dá)的關(guān)系網(wǎng)。 憑借這樣的“關(guān)系網(wǎng)”，葉澄衷將美孚石油公司的煤油極有成效地推銷向中國內(nèi)地。以九江為界，長江下游地區(qū)的經(jīng)銷業(yè)務(wù)由葉澄衷自己完成，長江中游則是葉澄衷的寧波同鄉(xiāng)丁慎安負(fù)責(zé)，華北地區(qū)負(fù)責(zé)人是另一位寧波同鄉(xiāng)王銘槐。 
美孚煤油燈 葉澄衷控制著美孚煤油的代理權(quán)，還掌握著往各地區(qū)分號分配貨品的絕對權(quán)力，他與各分號之間每月結(jié)款，傭金為2%-3%。借助葉澄衷己經(jīng)搭建起的跨區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，美孚公司在中國的煤油銷售量增長極快。 葉澄衷是個(gè)精明的中國商人，他懂得利用中西方商業(yè)規(guī)則的差異賺取自己的利益。葉澄衷擔(dān)任美孚石油公司的獨(dú)家華人代理期間，美孚公司給順記的貸款結(jié)算期限為90至100天，而順記給客戶的貸款結(jié)算期只有25至30天。根據(jù)這樣的時(shí)限差異，葉澄衷可以利用這些貸款周轉(zhuǎn)做其他生意。 
美孚洋行 葉澄衷的做法在中國人看來沒什么問題，但是在美國人看來，這就是弄虛作假，濫用了美孚公司給他們的貸款信用。除此之外，葉澄衷并不是美孚公司的下屬，而是美孚在中國市場的合伙人，他有自己的利益。 為了賺取差額利潤，葉澄衷采取“吃大買小”的手法，趁煤油價(jià)格低廉時(shí)大量囤貨，然后在市場需求增強(qiáng)時(shí)高價(jià)賣出，以賺取美孚公司所定售價(jià)與實(shí)際售價(jià)之間的差額。 
后來美孚汽油的廣告 1893年，葉澄衷與美孚石油公司的包銷合同到期，美孚并沒有續(xù)約，而且也沒重新尋找代理商，這意味著原先的代理銷售制度被美孚放棄了，就連與怡和洋行的合作也結(jié)束了。下一步，美孚將在中國建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。 |
