國內(nèi)對KN95口罩的品牌認(rèn)知最多的就是3M和霍尼韋爾，這兩個品牌我們公司都有進(jìn)行經(jīng)銷代理。

　　我們是一個專業(yè)做個人安全防護(hù)的公司。2003年非典，那時我在北京，幾十塊錢買一片紗布口罩還得去搶，防護(hù)級別也沒有達(dá)到防護(hù)需求。

　　那時的狀況給我留下了很深的印象。后來2008年我回山西老家開車路過陽泉，我發(fā)現(xiàn)每個人身上、鼻孔里全是黑的，都是煤灰，回來我就在報道上看到了塵肺病，開胸驗肺這個事特別刺痛我，所以2009年創(chuàng)業(yè)時，我第一個選擇就是做呼吸防護(hù)，讓有需要的人能買得起。但當(dāng)時沒想到后面會出現(xiàn)霧霾、禽流感、新冠這些。

　　我們并不是靠這種疫情防護(hù)來維持企業(yè)經(jīng)營，更多服務(wù)對象是塵肺病易感群體。比如當(dāng)下大家都需要的KN95口罩，平時醫(yī)用需求是極少的，大部分用于工業(yè)、建筑業(yè)及粉塵車間等這類粉塵較大的領(lǐng)域。

　　疫情是我們經(jīng)歷的一次特別大的事故，現(xiàn)在口罩是每個人都密切關(guān)注的東西。那為什么現(xiàn)在社會上會出現(xiàn)一“罩”難求的情況呢?

　　正常情況下，我們中國的口罩產(chǎn)能是非常OK的，但當(dāng)下特殊時期，就算一天產(chǎn)上億片，平均到國人手里也不到1片，前線還有大量人員醫(yī)生、護(hù)士、民警等，口罩消耗得非�？�，有些人一天一個都不夠。而且疫情爆發(fā)趕上春節(jié)，很多工廠都停工放假了，要再重新上機(jī)器、找人、找原料，短時間內(nèi)想要開足馬力去做很困難，所以當(dāng)下產(chǎn)能是完全不夠的。

　　像我們合作的工廠用的是次先進(jìn)的機(jī)器，工人需求量大。一天生產(chǎn)200萬片醫(yī)用平面口罩和6萬個KN95折疊口罩，大概需要500多個工人。但現(xiàn)在為防控疫情需要隔離，很多回村的工人都出不來，出來的到工廠又進(jìn)不去，大大影響了人效。如果這些人都能到崗，我相信很快能提升產(chǎn)能。

　　一次性平面口罩對工人需求不大，只要設(shè)好機(jī)器，一下子就出來了，直接打包就OK了。KN95是折疊的，要求密合性，它的鼻梁條和里邊的鼻梁墊全是人粘上去的。

　　本來我們占股那個廠也要換新機(jī)器，是一條自動流水線，有可能只需要3個人，1小時就能生產(chǎn)出幾萬片。沒想到一條線200多萬，這兩年資金需求比較大，就先付了定金，產(chǎn)能線遲遲沒到位。如果早知道有這個疫情，哪怕借高利貸也把它拉回來，最起碼能滿足產(chǎn)能需求。這兩年口罩行業(yè)也疲軟。

　　國內(nèi)民用口罩市場真正爆發(fā)是在2012年、2013年有霧霾的時候。2014年天氣好，APEC藍(lán)，口罩行業(yè)進(jìn)入淡季。沒想到第二年霧霾又來了，2015、2016年的時候口罩價格暴增，也涌現(xiàn)出了不少口罩廠商，同時工廠擴(kuò)招。我們?nèi)牍晒��?廈門)醫(yī)療用品有限公司的時候，他們大概有500多個人。

　　但近幾年在政府的治理下，霧霾減輕，很多人疏于防范，不用口罩，另一小部分人在之前霧霾嚴(yán)重時儲備得多，也不用買，所以口罩銷量減少，訂單都是走庫存，產(chǎn)的少。弓立的訂單只有日本和一些別的海外市場，國內(nèi)是很少的，最后被迫裁員到300多人。年前我們給供應(yīng)鏈下單的時候，工廠很早就停工了。要不是這次疫情，很多工廠已經(jīng)死掉了。

　　原來我只做經(jīng)銷，2017年左右看到中國大方向是支持國貨，就創(chuàng)立了自己的口罩品牌名典上品，用合作的弓立醫(yī)療進(jìn)行生產(chǎn)。

　　所以這兩年對我影響也比較大，本來公司發(fā)展到100多人了，忽然出現(xiàn)大的低谷，迅速調(diào)整后現(xiàn)在還剩60多人。我把團(tuán)隊拆分開，開發(fā)了包括口鼻腔洗護(hù)、急救衛(wèi)生，消防等5、6塊項目，挺了下來。

　　扛不住的同行就轉(zhuǎn)行了。大部分人說，賠錢出一出我就收手了。中國以前很多口罩品牌，看到機(jī)會來了我做一把，不行了我就搞酒去，酒不行我搞水果。像我們這種專業(yè)做這個行業(yè)的，一直在想辦法存活下來，不能說活得多好，起碼能維持公司最基本的生存。

　　中國消費(fèi)者對口罩需求認(rèn)知還是不夠，教育新消費(fèi)者是很難的。我們之前給所有人講口罩，人家都笑我，你做這個有幾個人戴?跟他講霧霾對你呼吸有影響，他不會聽的。我們跑了7-11、羅森，這兩年線下布了好多局，但去談的時候人家都認(rèn)為做口罩沒市場。這次需求量大是因為疫情傳播速度快，大家響應(yīng)及時。

　　政府統(tǒng)一調(diào)配，急供前線。國內(nèi)口罩品牌都是輕資產(chǎn)，90%是代工模式，對企業(yè)而言是負(fù)擔(dān)減小。國內(nèi)工廠幾乎沒有去打自己品牌，你有訂單我給你做，要不就給外貿(mào)做。

　　但代工模式在這種疫情時期暴露出了很大的弊端，使品牌商極為尷尬。因為沒有自己的廠，話語權(quán)會很小。比如我們有5個代工廠，年前我給每個工廠打了100萬定金，原材料也備好了，預(yù)計2月初交100萬片KN95和500萬片一次性口罩，以應(yīng)對3、4月份柳絮季。但大年初一收到紅頭文件，從此工廠由政府接管，口罩全由政府統(tǒng)一分配。這個時候就發(fā)現(xiàn)需要有一個自己的工廠。

　　我還在籌備建廠的事情�，F(xiàn)在口罩急缺，審批手續(xù)不知道會不會加速。假如我一兩個月把廠建好，能投產(chǎn)，在北京一天如果能出個60萬片也行啊，最起碼能多以一個產(chǎn)品流進(jìn)市場，有可能就對某些人多一個保護(hù)。

　　大家覺得當(dāng)下市場對口罩需求量大，以為這個行業(yè)賺錢，卻沒有看到這兩年我們承擔(dān)的倉庫成本、價格壓力。到今天為止，有貨的話我們還是盡量維持以前的價格�！　∫郧耙粋�人工6000塊一個月，現(xiàn)在可能得2萬;原材料也是，以前2萬一噸，現(xiàn)在有可能得十幾萬;特殊時期，運(yùn)費(fèi)也漲了近4倍，那產(chǎn)出來的口罩價格肯定要上漲，但一上升，群眾就覺得你不大義，最終損失品牌度�！　‖F(xiàn)在口罩是敏感商品，我們合作的工廠也在24小時開足馬力生產(chǎn)，但我們作為品牌商也拿不出貨，我去工廠要個二三十萬件都不行。都是要優(yōu)先供應(yīng)一線的需求了，這個我們也是要支持理解的啊。

　　我們之前在工廠弄了20箱醫(yī)用N95的口罩，順豐運(yùn)費(fèi)花了11000多。我說算了咱不賣了，也沒法賣，一個口罩光運(yùn)費(fèi)成本就4塊多。最后通過北京紅十字會定向捐給了醫(yī)院和武漢的一線警察。

　　現(xiàn)在民眾甚至把韓國的口罩都翻出來，其實很多是中國以前生產(chǎn)出去又回來的。也出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是我們這種品牌商、經(jīng)銷商都沒貨，但是各類微商都在賣口罩，前段時間我也在思考這個問題。所有有證的、能在冊看到的口罩廠大多是政府統(tǒng)一調(diào)配，但恰巧有些小作坊政府是沒有辦法調(diào)配的。

　　生產(chǎn)口罩沒有太多技術(shù)壁壘，就是買臺機(jī)器，有的幾萬塊錢買臺二手機(jī)器，弄點無紡布，哪怕中間夾個紙，它都能形成一個口罩。小作坊的話，那臟亂差是絕對有的。他們很多都是二次回收料，做得很便宜，恨不得幾分錢一個。做口罩最關(guān)鍵的是生產(chǎn)環(huán)境。現(xiàn)在如果建一個非常正規(guī)的醫(yī)療車間或者生產(chǎn)接觸嘴鼻的口罩車間，沒有個大幾百萬是裝修不好的。如果有細(xì)菌進(jìn)入口罩，口鼻直接接觸會很危險。

　　前幾天我看比亞迪、富士康、中石化都準(zhǔn)備跨行業(yè)生產(chǎn)口罩了，他們的場地是非常OK的�，F(xiàn)在潔凈車間也就10萬級、30萬級，這是很難找的，但他們本身就有，馬上搬個口罩機(jī)進(jìn)去就行，(否則從頭)要建的話最少得3個月，還得投入很多錢。所以我認(rèn)為他們出來的口罩品質(zhì)一定是非常OK的。

　　做口罩不需要技術(shù)，只要把原材料采購好，有專業(yè)的機(jī)器或調(diào)試機(jī)器在潔凈車間下生產(chǎn)就行。比如KN95的濾紙，這個天津泰達(dá)的濾材就非常牛，包括中石化也有，國內(nèi)有幾個非常成熟的濾材供應(yīng)商，所以原材料采購不是瓶頸。

　　如果中石化、比亞迪他們上新機(jī)器，機(jī)械手24小時不停，我相信到時候，口罩的價格和產(chǎn)能一定是平穩(wěn)的。

　　這個行業(yè)和市場是需要大公司和一些更專業(yè)的人進(jìn)來。大公司有龐大的生產(chǎn)鏈，有自己的背書，行業(yè)能夠得到更多重視;更專業(yè)的技術(shù)人員可以提升產(chǎn)品品質(zhì)。

　　電商是我們的主要銷售渠道，因為物流停了，從1月18號左右員工就陸續(xù)回去了，我也回老家了。結(jié)果20號當(dāng)天發(fā)現(xiàn)訂單暴增，開了十幾個小時車趕緊回去，一路電話微信就沒停，都是到處要貨的。

　　經(jīng)過2015年、2016年因為供不應(yīng)求的市場價格暴漲后，我存了將近5000萬以上的貨，中國沒有人敢存這么多，口罩這種消耗品也是有保質(zhì)期的，一般是5年。我當(dāng)時想法是在某種情況下影響我們呼吸的時候，能讓市場價格趨于平穩(wěn)，起碼讓人用得起口罩。到保質(zhì)期了我們只能找一個坑給它埋掉。

　　其實按照那兩年的銷售數(shù)據(jù)，這些貨也就是3到6個月的庫存周轉(zhuǎn)。但因為2017 年之后口罩行業(yè)低谷，所以在這次疫情爆發(fā)時，初步統(tǒng)計市場上有2000萬片以上的KN95的口罩通過我們公司供出去的。

　　1月19日據(jù)報道武漢有疫情，當(dāng)天我們果斷加班給武漢的京東自營倉發(fā)了兩大車KN95口罩，大概有60萬片，因為它派送會很快。后來覺得配得有點少，因為后面武漢一封城進(jìn)不去了。就是迅速地在2、3天之內(nèi)到消費(fèi)者手里了。

　　我們70%以上的人在正月初二就開工了。主要是忙之前的訂單，20號、21號涌進(jìn)來有4萬多訂單。因為物流停運(yùn)，我們發(fā)了將近1萬單京東快遞，之前都是很便宜的包郵的，這成本就上來了，雖然發(fā)貨成本增加了，但我們想讓客戶第一時間收到。還有一部分發(fā)順豐，出去以后發(fā)現(xiàn)很多地方封城了，所以目前還有1000多訂單是在處理售后，給客戶一個一個打電話。

　　在努力調(diào)整我們別的產(chǎn)品，但工廠都不是我們的，很多工廠現(xiàn)在也不開工，我們開工了沒用。比方說做面具的他就會講：“要我們開工沒問題啊，你先給我弄一些口罩，沒有口罩不能開工”。

　　我一直有一個工廠夢，看看這次能不能實現(xiàn)。沒有疫情的時候還有很多人用口罩，因為花粉過敏等等。這次疫情以后，可能各部門單位和家庭也都會有儲備，所以我認(rèn)為接下來在2-3年，口罩行業(yè)一定是呈上升的趨勢，只要你是正規(guī)的公司，銷售的產(chǎn)品是符合標(biāo)準(zhǔn)的，這個行業(yè)是一定值得去做的。

　　目前疫情對企業(yè)的影響都比較大，我身邊有些就直接解散了。二月底的時候本來就已經(jīng)在生存邊緣，這個時候就直接放棄掉了。企業(yè)很難，這是真的。我也在努力想一些別的辦法。

　　要盡量降本提效。我們的成本主要是在辦公室、倉儲、資金和人力這四塊。原來公司100個人，每月工資和公積金等人力支出加起來大約120-150萬左右。后來我采用了末位淘汰制，發(fā)揮每個人的特長，優(yōu)勢最大化，很多人的潛能被激發(fā)出來，人員縮減到60多人反而比以前效果還好，成本也降低了。

　　人效提升后公司利潤比就好，跟銀行談貸款年化也從以前的6或7降到5甚至4.35，這是我們目前拿到最低的資金，資金成本降下來了。公司經(jīng)營是一整個鏈條，一塊好了后邊基本也順了。

　　我們防護(hù)行業(yè)比較特殊，在大多數(shù)人腦海里認(rèn)為行業(yè)產(chǎn)出就是口罩、防護(hù)服、護(hù)目鏡。其實我們還有其他產(chǎn)品，比如丁腈手套乳膠手套等，這些產(chǎn)品都在陸續(xù)到貨。我們很多員工在家辦公，做售前售后跟客戶溝通。倉庫員工在初二就到崗了，還是在運(yùn)營著的。

　　最后，希望大家不止是在疫情期間做好自身防護(hù)，平時也要保持一個良好的防護(hù)習(xí)慣。相信疫情很快會過去，最終的勝利一定是屬于我們的。