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“我們希望成為英國(guó)美妝電商行業(yè)的雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)。” The Hut Group（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“THG”）聯(lián)合創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官 Matthew Moulding 曾表達(dá)了這樣的宏愿。在《福布斯》公布的 2019年13家英國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)名單中，THG 是唯一一家上榜的美妝公司。
在勃勃的雄心和充足的資本支持下，THG 在涉足美妝電商領(lǐng)域八年后的2018年，估值就接近40億美元，并一直馬不停蹄地快速擴(kuò)張，業(yè)務(wù)如今涵蓋了美容、健康、奢侈品、生活方式四大品類(lèi)，運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站超過(guò)100個(gè)，業(yè)務(wù)遍及全球140個(gè)國(guó)家，網(wǎng)站語(yǔ)言超過(guò)60種，員工4000人。 在近幾年激烈競(jìng)爭(zhēng)的美妝品牌并購(gòu)市場(chǎng)上，它異軍突起，打破了原本由幾大美容集團(tuán)、投資機(jī)構(gòu)壟斷的局面，接連完成了16次收購(gòu)交易，從一家在線銷(xiāo)售 CD、DVD的電商公司，華麗轉(zhuǎn)身成為如今歐洲規(guī)模最大的美妝和健康產(chǎn)品電商集團(tuán)。 Moulding 充滿(mǎn)信心地表示 ：“雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)的年銷(xiāo)售額超過(guò)120億美元（雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)2018/19財(cái)年銷(xiāo)售額148億美元）。我們目前有很大差距（The Hut Group 2018財(cái)年銷(xiāo)售額超過(guò)12億美元）。但相信我們能在三到五年內(nèi)達(dá)成他們銷(xiāo)售額的一半，這將是一個(gè)了不起的成就！”
下文，《華麗志》將對(duì) The Hut Group “彎道超車(chē)”的成長(zhǎng)歷程進(jìn)行深入解析。 電商行業(yè)的先行者，與時(shí)俱進(jìn)調(diào)整方向出生于英國(guó)蘭開(kāi)夏郡的 Moulding （下圖）將自己創(chuàng)業(yè)的機(jī)緣描述為“純屬巧合”。 在諾丁漢大學(xué)獲得應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)位后，他接受了特許會(huì)計(jì)培訓(xùn)，專(zhuān)門(mén)研究企業(yè)破產(chǎn)方案。Moulding 回憶，自己的第一份正式工作就職于電信集團(tuán) Caudwell Group，最終成為公司業(yè)務(wù)分銷(xiāo)部門(mén)的首席財(cái)務(wù)官。 在這期間，他萌生了做電商的想法。2003年，Moulding 第一次在網(wǎng)上買(mǎi)CD，這次經(jīng)歷讓他立刻預(yù)感到電商具有的潛力，而且當(dāng)時(shí)娛樂(lè)業(yè)市場(chǎng)需求很大。他把在線銷(xiāo)售 CD、DVD的想法告訴了他在 Caudwell 的上司，但遭到了反對(duì)。 于是他決定傾其所有并說(shuō)服了一些朋友投資，湊足50萬(wàn)英鎊，于2004年在英國(guó)西北部 Warrington（沃靈頓）創(chuàng)立了 THG，另一位聯(lián)合創(chuàng)始人是 John Gallemore，現(xiàn)任公司首席財(cái)務(wù)官。
2004年前后，在線銷(xiāo)售娛樂(lè)產(chǎn)品的市場(chǎng)被美國(guó)電商巨頭亞馬遜壟斷。在成立之初，很少有英國(guó)人知道 THG。但 Moulding另辟蹊徑地借助合作伙伴的聲望提升了 THG的知名度。 與其成為壟斷者的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒，THG 認(rèn)為不如建立自己的合作網(wǎng)絡(luò)，THG 除了在運(yùn)營(yíng)自己的網(wǎng)站以外，還負(fù)責(zé)為其他零售巨頭（比如：Tesco樂(lè)購(gòu)）運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站、在線銷(xiāo)售娛樂(lè)產(chǎn)品（當(dāng)時(shí)很多零售商還沒(méi)有電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)）。 這樣的合作是雙贏的。對(duì)于零售合作伙伴，THG 能幫助他們?cè)谠颈粊嗰R遜壟斷的娛樂(lè)產(chǎn)品市場(chǎng)以低風(fēng)險(xiǎn)和低成本爭(zhēng)得市場(chǎng)份額；對(duì)于 THG，在銷(xiāo)售娛樂(lè)產(chǎn)品之余，廣泛的客源為公司此后銷(xiāo)售更多品類(lèi)的商品奠定了客群基礎(chǔ)。 Moulding 說(shuō)道：“30出頭的我賺了不少錢(qián)，當(dāng)時(shí)身邊很多人都在砸錢(qián)買(mǎi)豪車(chē)。我也可以這么做，但我最后還是選擇用積蓄去做一些不一樣的事情。”雖然頭幾年充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和壓力，連他自己都覺(jué)得這個(gè)想法很愚蠢：“在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，我需要總計(jì)100萬(wàn)英鎊的資金，為了這筆錢(qián)我破產(chǎn)了。” 四年之后的2008年，這家公司頑強(qiáng)生存下來(lái)了，而且實(shí)現(xiàn)了盈利。 但與此同時(shí)，蘋(píng)果公司 iPhone的熱銷(xiāo)帶來(lái)的娛樂(lè)產(chǎn)品數(shù)字化給 Moulding銷(xiāo)售傳統(tǒng) CD的業(yè)務(wù)帶來(lái)了極大的利潤(rùn)壓力。是否還要專(zhuān)注于娛樂(lè)產(chǎn)品？Moulding選擇與時(shí)俱進(jìn)做出改變。 他認(rèn)為，和蘋(píng)果公司競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有勝算，不如利用好現(xiàn)在打下的技術(shù)基礎(chǔ)尋找其他適合電商銷(xiāo)售的產(chǎn)品。 在選擇品類(lèi)時(shí)，公司經(jīng)過(guò)了海量的篩選，考慮到運(yùn)輸成本和退貨風(fēng)險(xiǎn)等因素他們先后放棄了體積大的、需要保鮮等很多品類(lèi)，最終選擇了健康和美妝品類(lèi)。 試水階段非常順利，這兩類(lèi)產(chǎn)品不僅毛利高而且便于在全球范圍內(nèi)拓展業(yè)務(wù)。THG 逐漸走上了全新的發(fā)展道路。 16筆收購(gòu)交易，鑄就英國(guó)美容電商霸主地位2010年，THG 在有機(jī)增長(zhǎng)之余開(kāi)始尋求戰(zhàn)略收購(gòu)機(jī)會(huì)。 首先，公司收購(gòu)了美妝電商網(wǎng)站 IWantOneOfThose.com；之后又以2000萬(wàn)英鎊價(jià)格收購(gòu) Lookfantastic，將公司的業(yè)務(wù)推向了全新的高度，隨后又開(kāi)始進(jìn)軍奢華美妝市場(chǎng)。
Moulding 也曾在接受采訪時(shí)透露了自己選擇收購(gòu)標(biāo)的的標(biāo)準(zhǔn)——供應(yīng)鏈資源。美妝企業(yè)的銷(xiāo)售額是否達(dá)到了幾百萬(wàn)并不是他們關(guān)心的，而真正能激發(fā)其收購(gòu)興趣的就是企業(yè)背后的供應(yīng)鏈，而且最好是新興的初創(chuàng)企業(yè)。The Hut Group 擁有強(qiáng)大的平臺(tái)， 與被收購(gòu)方能形成很好的協(xié)同效應(yīng)。 他說(shuō)：“要想真正進(jìn)入美妝行業(yè)，常規(guī)途徑是需要依托零售店網(wǎng)絡(luò)數(shù)年的積累資源。但對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，時(shí)間太緊了，所以我們選擇了直接收購(gòu)。” 截止目前，THG共進(jìn)行了16筆收購(gòu)交易，旗下業(yè)務(wù)包括：按月訂購(gòu)美妝電商 Glossybox 、英國(guó)高端彩妝品牌 Illamasqua、英國(guó)眼妝品牌 Eyeko等。 《華麗志》近年來(lái)密切關(guān)注 THG 在美容行業(yè)的收購(gòu)動(dòng)向，詳見(jiàn)系列報(bào)道：
重金投資人才、技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施THG網(wǎng)站的所有運(yùn)營(yíng)工作（從銷(xiāo)售管理到商品分發(fā)）都由總部直接管理。公司對(duì)技術(shù)投入巨大，以便于由內(nèi)部控制所有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，而不是交由第三方代運(yùn)營(yíng)。對(duì)此，Moulding 介紹，公司對(duì)業(yè)務(wù)的所有細(xì)節(jié)都有很強(qiáng)的控制力，“首先我們是一家技術(shù)公司，其次才是健康和美容電商。” 目前，THG旗下電子商務(wù)技術(shù)平臺(tái) THG Ingenuity 成為集團(tuán)美容產(chǎn)品組合的最大增長(zhǎng)動(dòng)力。YHG Ingenuity 在46種不同語(yǔ)言、42種不同貨幣的166個(gè)地方網(wǎng)站上同時(shí)開(kāi)展業(yè)務(wù)。 2018年THG通過(guò)收購(gòu)語(yǔ)言翻譯和本地化服務(wù)公司 Language Connect 強(qiáng)化 THG Ingenuity 的語(yǔ)言翻譯服務(wù)。（詳見(jiàn)《華麗志》相關(guān)報(bào)道：英國(guó)美容產(chǎn)品電商 The Hut Group 收購(gòu)語(yǔ)言翻譯和本地化服務(wù)公司 Language Connect） 不光是線上，THG 對(duì)線下的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也非常重視。其位于沃靈頓的新工廠總投資高達(dá)1.2億英鎊，比預(yù)算增加了2000萬(wàn)英鎊。但 Moulding認(rèn)為這筆投資非常值得。他說(shuō)道：“我們從成立第一天開(kāi)始就在招募人才和基礎(chǔ)設(shè)施上大量投資，這實(shí)際在為未來(lái)增長(zhǎng)夯實(shí)基礎(chǔ)。” 近年來(lái)，THG的國(guó)際擴(kuò)張速度令人注目，其銷(xiāo)售額的一半以上來(lái)自于海外市場(chǎng)。公司先后在美國(guó)肯塔基州、波蘭各興建了新倉(cāng)庫(kù)，強(qiáng)化在歐美市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)。Moulding 透露，公司計(jì)劃每年都將斥資興建新的基礎(chǔ)設(shè)施，這其中也包括了增長(zhǎng)潛力巨大的亞洲市場(chǎng)。如今，THG專(zhuān)注于中國(guó)和美國(guó)市場(chǎng)，兩國(guó)位列公司前五大出口市場(chǎng)。 Moulding 介紹，目前公司的盈利能力很強(qiáng)，他們將利潤(rùn)主要用于再投資和回購(gòu)股權(quán)。
一路貴人相伴，累計(jì)引入39億美元投資THG 的高速發(fā)展與金融資本和行業(yè)大咖的支持密不可分。 他們?cè)@得蘇格蘭銀行創(chuàng)業(yè)者挑戰(zhàn)賽的冠軍，獎(jiǎng)品是500萬(wàn)英鎊的無(wú)息貸款。同時(shí)，兩位聯(lián)合創(chuàng)始人還獲得了來(lái)自蘇格蘭零售行業(yè)傳奇、原蘇格蘭首富 Tom Hunter 爵士四天的商業(yè)指導(dǎo)。這段師徒關(guān)系后來(lái)又維系了很長(zhǎng)時(shí)間。Tom Hunter 爵士在零售業(yè)擁有廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)，他與 THG的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人分享了這些資源。Moulding 甚至將這位只比他大10歲的“導(dǎo)師”看作是父親一樣的人物。他說(shuō)：“他就像大哥或父親一樣關(guān)照我們。” 此外，零售業(yè)老將、Marks & Spencer原董事會(huì)主席 Stuart Rose 爵士和 Tesco樂(lè)購(gòu)原首席執(zhí)行官 Terry Leahy 爵士都是 THG的早期投資人。 截止目前，THG共完成12輪融資，融資總額（包括信貸和股權(quán)）高達(dá) 39億美元，來(lái)自一批重量級(jí)私募投資公司和跨國(guó)銀行。 2014年，美國(guó)私募投資巨頭 KKR以 1億英鎊的價(jià)格收購(gòu)了 THG 20%的股份。 2019年末，THG 宣布完成了高達(dá) 10億英鎊的信貸和股權(quán)融資。其中包括了英國(guó)巴克萊銀行、匯豐銀行、桑坦德銀行、 花旗銀行、西敏寺銀行、摩根大通等提供的6億英鎊的 B類(lèi)定期貸款（Term Loan B）和1.5億英鎊的五年循環(huán)信貸額度（Revolving Credit Facility），上海浦東發(fā)展銀行也參與其中。此外，還包括THG 旗下房地產(chǎn)管理公司 Propco 提供的2億英鎊融資；以及私募投資巨頭 BlackRock 和 Sofina 為增持股權(quán)而投資的6600萬(wàn)英鎊。更多詳情參見(jiàn)《華麗志》歷史報(bào)道：英國(guó)美容電商巨頭 The Hut Group 獲10億英鎊信貸和股權(quán)融資） 丨圖片來(lái)源：THE HUT GROUP 官網(wǎng) |
