近日，《華麗志》在上海逐一探訪了上述四家展會(huì)，與獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌主理人和來(lái)自不同城市的買(mǎi)手們進(jìn)行了細(xì)致的交流，了解她們因疫情受到的影響、目前的經(jīng)營(yíng)狀況和未來(lái)的打算。以下是《華麗志》從現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)的深度報(bào)道：

展會(huì)訪客大幅減少，但大多數(shù)品牌收獲了新客戶(hù)

為分散人流，四家機(jī)構(gòu)的展期都有所延長(zhǎng)，not Showroom、Ontimeshow 與 Tube 采取了預(yù)約制，時(shí)堂雖然依舊沿用注冊(cè)制，但將展會(huì)分割成了兩個(gè)展廳，以有效分散人量，加強(qiáng)安全防控工作。

由于防控疫情的隔離政策，很多品牌不能前往上海參加展會(huì)，所以我們觀察到，相較去年同期，四家展會(huì)的規(guī)模都有相應(yīng)縮減，各家的品牌數(shù)量平均在20到35個(gè)之間。

雖然規(guī)模變小，卻造就了更為聚焦的商貿(mào)環(huán)境，四個(gè)展會(huì)均表示新增了不少新客戶(hù)。根據(jù)時(shí)堂發(fā)布的官方數(shù)據(jù)顯示，5天展會(huì)，總計(jì)到場(chǎng)買(mǎi)手 1049人，占參加活動(dòng)總?cè)藬?shù)的 53%，是有史以來(lái)買(mǎi)手占比最多的一次。本次買(mǎi)手主力來(lái)自于華東地區(qū)，北方買(mǎi)手以及中西部地區(qū)買(mǎi)手缺席較多。但有很多新增客戶(hù)從新疆、安徽、西安、云南、河南趕來(lái)，填補(bǔ)了很多品牌的區(qū)域空白。

上圖：時(shí)堂展會(huì)

not Showroom 的主理人張櫻也表示，買(mǎi)手的到場(chǎng)數(shù)量比預(yù)想好很多。“買(mǎi)手到場(chǎng)數(shù)量比預(yù)約多出了 25%，這幾天打電話預(yù)約的也多了 25%。預(yù)熱后，大家都開(kāi)始擴(kuò)散消息，買(mǎi)手這邊也是逐步升溫，臨時(shí)決定來(lái)的也挺多的。”她觀察到，本次來(lái)自江浙、四川、深圳廣州的買(mǎi)手比較多，北方比較少，而二、三線城市的買(mǎi)手店一直在增長(zhǎng)。

在與各位設(shè)計(jì)師交流溝通的過(guò)程中，我們了解到雖然國(guó)內(nèi)疫情已趨于穩(wěn)定，但大多數(shù)買(mǎi)手都抱持著謹(jǐn)慎的態(tài)度，下單不像原來(lái)那么“豪爽”，首次下單同款產(chǎn)品的數(shù)量有所減少。但同時(shí)，由于歐洲戒嚴(yán)，很多原本準(zhǔn)備去歐洲的買(mǎi)手會(huì)把原本的海外采購(gòu)預(yù)算留給國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師品牌。

MiCarsy、AT-ONE-MENT、Susan Fang、Jarel Zhang、Swaying/Knit、Yvmin 尤目、Chenpeng 等品牌的合作買(mǎi)手店都有所增加。例如，品牌 Swaying/Knit 合作的買(mǎi)手店數(shù)量通過(guò)本次展會(huì)有了 30%的增長(zhǎng)，品牌主理人表示：“訂單數(shù)量不僅沒(méi)有因?yàn)橐咔闇p少，與往季相比還有了增長(zhǎng)，還蠻出乎意料的，買(mǎi)手的態(tài)度也很積極。這次 40%-50% 合作的買(mǎi)手店都會(huì)加訂夏天的款式。” Susan Fang 品牌主理人方妍楠也表示，買(mǎi)手們雖然抱著謹(jǐn)慎嘗試的心態(tài)，但也很大膽。“這次新合作的買(mǎi)手店有 10家左右，他們選貨更大膽，有自己的主見(jiàn)也會(huì)詢(xún)問(wèn)你的意見(jiàn)。”

買(mǎi)手店：緊密維系老客戶(hù)，嘗試多種線上渠道促進(jìn)銷(xiāo)售

由于疫情原因，很多買(mǎi)手店在 2、3月份都暫停營(yíng)業(yè)，疫情導(dǎo)致的消費(fèi)者購(gòu)物欲望下滑，也使很多主營(yíng)線下門(mén)店的買(mǎi)手店銷(xiāo)售額受到影響。

一位來(lái)自河南新鄉(xiāng)的買(mǎi)手透露，他們的銷(xiāo)售額在 2、3月份下滑了 60%。另一位來(lái)自南京的買(mǎi)手表示，疫情期間買(mǎi)手店的銷(xiāo)售額不到去年同期的一半。由于銷(xiāo)售狀況不好，很多買(mǎi)手也很擔(dān)心下半年的疫情反復(fù)，部分買(mǎi)手店的采購(gòu)預(yù)算下滑了 30% 至 50%。

上圖：AT-ONE-MENT 展位

雖然很多買(mǎi)手店都在疫情期間積極拓展線上渠道，比如通過(guò)微信直播選貨，發(fā)布抖音、小紅書(shū)短視頻等方式增加消費(fèi)者的購(gòu)物積極性，但由于沒(méi)有很好的線上渠道基礎(chǔ)、產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高等原因，效果并不盡如人意。

一位來(lái)自江西贛州的買(mǎi)手表示：“我們雖然有做直播，中高端品牌在贛州這個(gè)小城市受眾還是比較少，支持我們的還是老客人。畢竟衣服的價(jià)格擺在那里，直播間下單的量并沒(méi)有想象的那么多。很多客人很講究上身的效果，所以看了直播就會(huì)到店里試穿。這次來(lái)是想看一下能不能調(diào)整一下品牌，增加更多的品類(lèi)，吸引新的消費(fèi)者。部分單品價(jià)格可能也會(huì)調(diào)低 10% -30% 左右。”

來(lái)自河南新鄉(xiāng)的買(mǎi)手表示：“因?yàn)橐咔槠陂g門(mén)店暫停營(yíng)業(yè)，為了維護(hù)老客戶(hù)所以轉(zhuǎn)到線上進(jìn)行直播選貨。短視頻、預(yù)約到店、老客帶新客這些辦法我們都嘗試了，效果都很一般。雖然顧客需求是要新品、要新品，但其實(shí)對(duì)折扣、價(jià)格都更敏感了。很多人都有顧慮，會(huì)想疫情會(huì)不會(huì)反復(fù)，消費(fèi)信心不是很足，這些措施轉(zhuǎn)化率很低。未來(lái)，我們還是希望能讓客戶(hù)到店，增加體驗(yàn)感。雖然不抵觸線上，但是還是非常注重消費(fèi)者的線下體驗(yàn)。”

通過(guò)疫情，讓買(mǎi)手們更加意識(shí)到了顧客維護(hù)的重要性。同時(shí)，她們也表示消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣發(fā)生了一定的改變。兩位南京買(mǎi)手表示：“之前大家比較喜歡買(mǎi)外套，但是疫情期間很多人會(huì)買(mǎi)內(nèi)搭。主力消費(fèi)者還是朋友圈的 VIP 客戶(hù)。以后我們的客戶(hù)黏性會(huì)做得更好，之前可能做得不太夠。無(wú)論疫情會(huì)不會(huì)反復(fù)，這種突發(fā)狀況會(huì)不會(huì)再發(fā)生，線上、線下我們都會(huì)一起抓，把握得更緊一些，之前線上太缺了。”

上圖：Angel Chen 展位

疫情雖然帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)，但也有新的機(jī)遇隨之而來(lái)，此前已充分布局了線上生態(tài)的買(mǎi)手店更容易抓住這些機(jī)遇。

浙江杭州買(mǎi)手店 T.B.C 在疫情開(kāi)始之前就開(kāi)通了線上直播。疫情爆發(fā)后，他們每天會(huì)在抖音、一直播上定時(shí)直播賣(mài)貨。一位 T.B.C 的買(mǎi)手表示，2、3月份因?yàn)楦綦x在家，消費(fèi)者有一定“報(bào)復(fù)性”消費(fèi)行為。因?yàn)榫�上直播，2月份銷(xiāo)售額相較去年反而有所增加，3月份的銷(xiāo)售額也與之前持平，并沒(méi)有下降。

她表示：“我們本身在線上平臺(tái)有幾萬(wàn)位消費(fèi)過(guò)的粉絲，直播把原本不是很活躍的消費(fèi)者激發(fā)出來(lái)了。之前可能沒(méi)有辦法與這些消費(fèi)者進(jìn)行近距離的交流，但是做直播以后我們可以面對(duì)面的回答他們的問(wèn)題，幫他們進(jìn)行搭配，更好地互相了解。”

雖然銷(xiāo)售情況很好，但由于疫情原因，T.B.C 還是在本次選貨方面做出了一些調(diào)整。“正常來(lái)說(shuō)每年預(yù)算都會(huì)增加的，但是今年我們秋冬保持了和去年一樣的預(yù)算。之前我們是單個(gè)品牌下深度訂單，但現(xiàn)在為了適應(yīng)線上不同需求和風(fēng)格的消費(fèi)我們是多個(gè)品牌下淺度訂單，SKU 的寬度更大了。” 同時(shí)還提到了一個(gè)很重要的想象：“今年我發(fā)現(xiàn)，很多設(shè)計(jì)師品牌都推出了一些價(jià)格稍微低一些（1000-2000）的單品，滿(mǎn)足了消費(fèi)者預(yù)算縮減的需求，我覺(jué)得他們努力在與市場(chǎng)貼合在一起。因?yàn)橐咔樵�因，我們的預(yù)算還是比較保守的，所以第一次下訂單的數(shù)量不會(huì)太多，希望設(shè)計(jì)師們少用一些進(jìn)口面料，提高出貨速度，在翻單方面給予我們更多的支持。”

設(shè)計(jì)師品牌：從疫情中學(xué)到了很多東西

由于疫情原因，大量國(guó)內(nèi)、外工廠停工停產(chǎn)，在面料供應(yīng)和服裝生產(chǎn)上很多設(shè)計(jì)師品牌都遇到了問(wèn)題。這次經(jīng)歷讓他們紛紛表示，以后做設(shè)計(jì)、做生產(chǎn)要做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，打好提前量。Yvmin 尤目的聯(lián)合創(chuàng)始人李忞表示：“疫情之前就想要提早新品籌備，疫情發(fā)生過(guò)后感到這個(gè)尤為重要。”

由于意大利工廠停工，面料不能及時(shí)生產(chǎn)，運(yùn)輸、清關(guān)的時(shí)間也有所延長(zhǎng)，AT-ONE-MENT 無(wú)奈之下將使用一款特定面料的服裝全部取消，Jarel Zhang 也因?yàn)橥瑯拥脑�因使用了替代面料制作�?2、3個(gè)品類(lèi)的服裝作為本次展會(huì)的樣品。

為了避免這種突發(fā)情況再次發(fā)生，AT-ONE-MENT 的設(shè)計(jì)師黃婉冰表示：“以后每一季開(kāi)始之前多少都會(huì)備一些庫(kù)存，輔料也要備多一點(diǎn)點(diǎn)，這次學(xué)到了做事總要有 Plan B。”

上圖：Susan Fang 展位

為了在疫情期間與消費(fèi)者更好地進(jìn)行交流，許多品牌都更加關(guān)注線上渠道，開(kāi)始進(jìn)行直播活動(dòng)，或是開(kāi)設(shè)了淘寶店，比如 3月30日，品牌 Angle Chen 的淘寶店正式上線。品牌 Chenpeng 在短短兩周內(nèi)建立好了自己的淘寶店，一些往季的熱門(mén)款式已上架 —— 對(duì)此，品牌創(chuàng)始人陳鵬表示：“出現(xiàn)了突發(fā)情況，但我們不能停滯不前，要為未來(lái)的發(fā)展積極擴(kuò)展新的渠道。之前可能大家考慮在天貓、淘寶開(kāi)店比較多，但是因?yàn)橐咔樵�因，抖音、小紅書(shū)、快手，各種平臺(tái)都慢慢轉(zhuǎn)化為消費(fèi)平臺(tái)，以?shī)蕵?lè)帶動(dòng)消費(fèi)。我也在這段時(shí)間開(kāi)了個(gè)人抖音號(hào)，平時(shí)會(huì)發(fā)布一些娛樂(lè)性的短視頻。”

雖然突發(fā)的疫情為設(shè)計(jì)師品牌帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)，但是也讓他們有更多的時(shí)間靜下心來(lái)，慢下來(lái)，認(rèn)真地思考品牌如何健康發(fā)展，更關(guān)注品牌經(jīng)營(yíng)最核心的東西。

設(shè)計(jì)師黃婉冰表示：“如果今年整體世界經(jīng)濟(jì)都比較差的話，我們應(yīng)該會(huì)修煉我們的“內(nèi)功”，好好想一想怎么把我們的文化、我們想要表達(dá)的東西從不同方面介紹給大家。”

設(shè)計(jì)師李忞表示：“我們?cè)絹?lái)越覺(jué)得做好品牌核心最重要，因?yàn)槟汶S時(shí)要把這種品牌核心通過(guò)各種想過(guò)的、沒(méi)想過(guò)的方式表現(xiàn)出來(lái)，傳達(dá)給大家。也許傳達(dá)方式會(huì)改變，但是只要品牌清楚想要傳達(dá)什么，那即便換了傳達(dá)方式也能夠抓得準(zhǔn)。”

｜圖片來(lái)源：品牌提供、時(shí)堂、《華麗志》