說(shuō)起江小白，全國(guó)無(wú)人不知無(wú)人不曉，靠著互聯(lián)網(wǎng)的力量用一片文案成功俘獲億萬(wàn)年輕人群的芳心。作為一款青春小酒，從無(wú)到有竟然是在一瞬間，業(yè)績(jī)也是眾多互聯(lián)網(wǎng)品牌中增長(zhǎng)最驚人的，2012年品牌誕生，2013年，江小白銷(xiāo)售額達(dá)5000萬(wàn)元；2014年，江小白銷(xiāo)售額破億；2015年，江小白銷(xiāo)售額達(dá)到2億元；2016年，江小白銷(xiāo)售額突破4億元。2017年，江小白銷(xiāo)售額達(dá)到5個(gè)億，短短6年時(shí)間做到億元級(jí)別的銷(xiāo)量。

 

江小白，在名氣上曾一度打敗白酒大佬企業(yè)，但業(yè)績(jī)卻不如白酒大佬。與位列國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)第三的洋河相比，在2013年—2017年，5年時(shí)間從150.2億做到199.17億，增長(zhǎng)近49億，大約是江小白的10倍。為什么？納食認(rèn)為有以下幾點(diǎn)原因：

1、產(chǎn)品：產(chǎn)品線不如傳統(tǒng)大佬豐富

在產(chǎn)品上，傳統(tǒng)的白酒大佬，往往產(chǎn)品線、價(jià)格帶豐富，形成多個(gè)價(jià)格帶的價(jià)格矩陣，覆蓋多個(gè)消費(fèi)群。江小白覆蓋了部分年輕群體，傳統(tǒng)大佬往往通過(guò)產(chǎn)品矩陣，覆蓋了老、中、青多個(gè)年齡群體，以及高、中、低不同消費(fèi)群體。這一點(diǎn)，江小白與傳統(tǒng)大佬相比，相對(duì)不足。

2、用戶：主力消費(fèi)群覆蓋上不如傳統(tǒng)大佬

江小白主要用戶針對(duì)的是年輕人居多，但是，時(shí)下的年輕人，并不是白酒消費(fèi)的主力人群，白酒消費(fèi)主力卻往往是年齡相對(duì)偏大的人群。也就是說(shuō)，在白酒主力人群的覆蓋上，江小白不如傳統(tǒng)大佬。

3、推廣：傳播推廣覆蓋廣度不如傳統(tǒng)大佬

雖說(shuō)江小白在新媒體推廣上做的非常出色，但是傳統(tǒng)大佬在傳統(tǒng)媒體上的運(yùn)作同樣非常出色。例如：洋河憑借央視投放的藍(lán)色經(jīng)典廣告一舉成名，從一個(gè)虧損的企業(yè)變成了如今白酒行業(yè)第三，年?duì)I業(yè)額達(dá)到200多億。

 

洋河藍(lán)色經(jīng)典，曾是傳播推廣的經(jīng)典，還有茅臺(tái)、五糧液、郎酒等同樣都是傳播推廣的高手。

傳統(tǒng)媒體的推廣效果不低于新媒體，甚至高于新媒體，特別是在構(gòu)建品牌影響力上，要高于新媒體。

4、渠道：渠道的網(wǎng)絡(luò)體系不如傳統(tǒng)大佬

眾所周知，雖然電商渠道的業(yè)績(jī)不俗，但是整體上線下還是占據(jù)了80%左右的份額，在白酒行業(yè)，線下占比還會(huì)更高一些，畢竟很多白酒消費(fèi)都是即時(shí)性消費(fèi)，線下渠道消費(fèi)更方便。例如：趕上聚會(huì)等、要求迅速購(gòu)買(mǎi)，而不是那些下單后、等幾天送貨上門(mén)再消費(fèi)。

 

江小白，也非常注重線下渠道運(yùn)作，業(yè)內(nèi)人對(duì)江小白2016年銷(xiāo)量解析中，線上、線下估算占比為3：7，線下渠道占70%，而江小白一位離職高管也曾披露過(guò)江小白線下的深耕運(yùn)作。

 

但是，毫無(wú)疑問(wèn)，江小白的線下渠道與傳統(tǒng)白酒大佬相比，還是有很大的差距，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商的渠道網(wǎng)絡(luò)體系，還是渠道網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，都有不小的差距。

白酒大佬哪些地方不如江小白？

雖然在業(yè)績(jī)上江小白遠(yuǎn)不如白酒大佬，但作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)物下的火爆產(chǎn)品，也有很多地方值得傳統(tǒng)白酒企業(yè)借鑒。

1、定位：年輕、個(gè)性白酒，青春小酒

與傳統(tǒng)白酒有所不同，江小白在業(yè)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)年輕、個(gè)性白酒的產(chǎn)品時(shí)代——青春小酒。以往白酒側(cè)重于厚重、莊重、大氣的產(chǎn)品風(fēng)格不同，江小白打造了青春、個(gè)性的白酒產(chǎn)品。

 

2、目標(biāo)明確：專(zhuān)門(mén)針對(duì)年輕用戶

在用戶選擇上， 江小白很清晰自己的客戶定位——年輕群體。與傳統(tǒng)白酒側(cè)重的消費(fèi)群不同，江小白選了年輕消費(fèi)群體，一批熱衷新事物、互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的年輕人。

3、傳播推廣：充分把握新媒體紅利，用互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言運(yùn)作

在傳播推廣上，江小白也是做的非常出色，它把握了社交媒體的紅利——微博紅利，江小白作為微博時(shí)代崛起的代表，成為了微博時(shí)代的網(wǎng)紅，并引發(fā)了眾多媒體的報(bào)道，而廣為人知。

此后，江小白又對(duì)其他新媒體、社交媒體進(jìn)行了不錯(cuò)的運(yùn)作。

對(duì)于江小白而言，成為網(wǎng)紅，就具備了非常高的知名度，就意味著讓眾多消費(fèi)者知曉它，也意味著成為它潛在用戶的消費(fèi)者數(shù)量多，這些也為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售打下了不錯(cuò)的基礎(chǔ)。

4、渠道優(yōu)勢(shì)：把握了線上渠道紅利機(jī)會(huì)

線上電商渠道的逐漸成熟，可以電商直銷(xiāo)，對(duì)于江小白一個(gè)新品牌解決銷(xiāo)售通路問(wèn)題、打通銷(xiāo)售通路至非常有利！同時(shí)，在運(yùn)作電商渠道的同時(shí)，江小白也通過(guò)獨(dú)特個(gè)性、風(fēng)格，進(jìn)行了線下渠道的招商、運(yùn)作。

納食認(rèn)為，未來(lái)，江小白要想更上一步，需在運(yùn)作體系強(qiáng)化上下功夫。無(wú)論是產(chǎn)品陣列、消費(fèi)者覆蓋廣度上，還是傳播推廣、渠道上，江小白要下的功夫、提升的地方仍比較多。同時(shí)，江小白與傳統(tǒng)白酒大佬的差距，也是中小企業(yè)、中型企業(yè)與大企業(yè)的差距，它們?cè)谶\(yùn)作體系上的差距，想要追上差距必須要做出改變。