2020年以來，拼多多已在浙江、廣東、山東、河北等地聯(lián)手推進了“市縣長產(chǎn)業(yè)帶直播”活動，共同扶持產(chǎn)業(yè)帶轉(zhuǎn)型，比如拼多多在山東曹縣、廣東虎門等地已經(jīng)陸續(xù)舉辦了產(chǎn)業(yè)帶聯(lián)播活動。

截至目前，拼多多組織的市縣長直播已累計帶動產(chǎn)業(yè)帶商品訂單數(shù)超過1800萬，為企業(yè)新增粉絲超過167萬。

“產(chǎn)業(yè)帶市縣長直播只是一個啟動，更長遠的價值是，產(chǎn)業(yè)帶原本1天賣1000元的店鋪，能不能持續(xù)的通過電商直播的方式達到1天賣1100元、1200元，甚至是2000元，能不能從消費者只知道你的價格跟別人不同，變成有一群消費者了解你產(chǎn)業(yè)帶的故事，認你的品牌。”拼多多新消費研究院研究員范日召向億邦動力談道。

在范日召看來，直播為店鋪、品牌提供了全新的商品展示、品牌塑造的渠道和方式，讓商家有機會用更直觀的方式與消費者建立信任。因此，在產(chǎn)業(yè)帶聯(lián)播中，“縣長和平臺都是助力，產(chǎn)業(yè)帶的商家才是主角。”

沙集產(chǎn)業(yè)帶聯(lián)播三天賣了2000萬

以“沙集(位于江蘇省徐州市睢寧縣東部)家具產(chǎn)業(yè)帶聯(lián)播活動”為例，該活動共計有93家區(qū)域商家參與，在三天內(nèi)(3月29日~3月31日)總共開設(shè)了81個拼多多店鋪直播間，總成交額超過2000萬元。

據(jù)范日召介紹，在本次聯(lián)播活動的節(jié)奏把握上，第一天的活動重點是預熱和演習，即商家集中在沙集當?shù)仉娚坍a(chǎn)業(yè)園的直播間開始試播，拼多多負責直播和家具類目的小二在現(xiàn)場跟商家實時溝通，梳理直播的重點，以及現(xiàn)場示范和培訓如何開直播、如何吸引直播間消費者關(guān)注等等。

第一天，直播間選品方面計劃上架的是茶幾、書桌、儲物柜這些客單價相對低一些的商品，后期隨著消費者對子母床的需求增加，直播間也進行了相應(yīng)的商品調(diào)整。

第二天到第三天的重點是銷售。“在熟悉了直播的基本工具之后，他們(商家)能夠很快地上手。因為商家們對自己的產(chǎn)品是最熟悉的，就好比消費者到線下實體店鋪去，問老板任何有關(guān)的問題，老板都答得上來。”

這兩天在直播間售賣的商品大多是子母床，這也是沙集最出名的商品。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，全國消費者在使用的子母床中，有80%來自沙集。

值得注意的是，在第二天的聯(lián)播活動中，睢寧縣縣長直播為沙集產(chǎn)業(yè)帶聯(lián)播添了一把火，縣長直播間吸引了260萬粉絲圍觀，創(chuàng)造了400萬的銷售業(yè)績，主要銷售品類是平均價格在1200元左右的子母床。

范日召表示，“縣長的人格背書，再配合商家們提供的300~500元不等的直播間價格優(yōu)惠，將受疫情影響亟待釋放的家具購買需求釋放了出來，出現(xiàn)了成交高峰。”

她還告訴億邦動力，“按照最開始的猜測，縣長直播結(jié)束后。產(chǎn)業(yè)帶聯(lián)播直播間的銷量會逐步的回歸到平時的水平，但實際上縣長直播16:00結(jié)束后，一直到晚上8點多，成交量都超過平時。”

據(jù)悉，這次產(chǎn)業(yè)帶聯(lián)播中，商家們還推出了如現(xiàn)金紅包、定時秒殺、直播間優(yōu)惠券、直播間抽免單、1.9元手機支架等一系列營銷舉措，在直播間強調(diào)引導關(guān)注、吸引粉絲，將活動帶來的流量轉(zhuǎn)化為店鋪流量。官方數(shù)據(jù)顯示，為期三天的聯(lián)播活動共吸引了近200萬消費者觀看，累積獲得了631萬的關(guān)注度。

同一產(chǎn)業(yè)帶的商家如何播出不同特色?

同是家具品類，優(yōu)勢單品多為子母床，沙集家具產(chǎn)業(yè)帶的近百個商家們在聯(lián)播活動中如何做出自己直播間的特色呢?

1、選品

范日召表示，選品主要是基于拼多多平臺消費數(shù)據(jù)來進行的，即根據(jù)此前消費者的偏好定位出“主推款”，同時也預測“潛力款”，兩者的區(qū)別在于前者的轉(zhuǎn)化率基本被驗證，后者在小流量測試下有不錯的表現(xiàn)，但是還沒有在大流量環(huán)境下驗證過。

具體來說，不同店鋪的主流消費群體不一樣，比如各個店鋪顧客消費能力不一樣，拼多多小二會建議A店鋪將一款888元的子母床作為主推款，另一款952元的子母床作為潛力款，建議B店鋪選擇一款2580元的子母床作為主推款。

2、主播人設(shè)

“沒有人比商家自己更了解自己的產(chǎn)品、當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶;在提升品牌能力、直播能力方面，拼多多團隊與產(chǎn)業(yè)帶商家配合是一個非常好的機會。”范日召談道。

在這一次的沙集家具產(chǎn)業(yè)帶聯(lián)播活動中，各直播間的主播主要是商家親自上陣，而每個店鋪主播個人性格特點、人格魅力是不一樣的，每個人展示商品的風格也不一樣�；�于此，每個商家的直播間風格也會呈現(xiàn)出差異性。

不過，總體來看，沙集家具產(chǎn)業(yè)帶商家們開啟拼多多直播的優(yōu)劣勢存在共性。

優(yōu)勢體現(xiàn)在“主播即店鋪主”，能夠及時“拍板”下決定，根據(jù)直播的進度和消費者的要求來調(diào)整直播的內(nèi)容，比如提前將商品上架、調(diào)整直播間優(yōu)惠價格、延長直播時間、調(diào)整直播間發(fā)紅包節(jié)奏、調(diào)整主推款式等。

此外，范日召認為，產(chǎn)業(yè)帶商家的拼多多直播有一種“脫離套路的真誠氛圍”，比如直播間背景可能就是子母床生產(chǎn)的畫面、主播真誠直接的銷售語言等。

劣勢則體現(xiàn)在“很多店鋪主剛剛開始學習直播，如何預熱引流、介紹產(chǎn)品(腳本)、如何引導轉(zhuǎn)化、如何利用營銷手段引流、如何把控直播節(jié)奏等，這些方面是拼多多小二和直播團隊跟商家要去共同完善的地方。”范日召坦言。

她還表示，目前，沙集家具產(chǎn)業(yè)帶的商家們已經(jīng)著手在招募和培訓主播、搭建更加專業(yè)的直播場景，同時邀請多多大學的講師對商家們進行培訓。“產(chǎn)業(yè)帶的商家仍然處于剛剛學習直播的階段，有很多要跟現(xiàn)在的成熟達人直播學習的地方。”

產(chǎn)業(yè)帶商家的內(nèi)外之困何解?

沙集鎮(zhèn)位于江蘇省睢寧縣，十幾年前，沙集農(nóng)民拿起鼠標，通過一根網(wǎng)線做起了電商，十多年時間，從無原木材料、無家具市場、無設(shè)計團隊的“三無”產(chǎn)業(yè)，發(fā)展為全國知名的家具產(chǎn)業(yè)帶。

但對包括沙集在內(nèi)的電商產(chǎn)業(yè)帶來說，內(nèi)、外部都存在發(fā)展障礙：在外部，傳統(tǒng)電商平臺流量成本上升壓縮了產(chǎn)業(yè)帶商家的利潤空間;在內(nèi)部，商家之間的同質(zhì)化競爭也造成利潤水平的壓縮，同時，盈利水平低導致企業(yè)無力將資本投入品牌的建設(shè)、知識產(chǎn)權(quán)的開發(fā)、生產(chǎn)規(guī)模的擴大，而沒有這些資源，企業(yè)競爭力又無法得到提升，便很難獲得融資、貸款。

惡性循環(huán)下，產(chǎn)業(yè)帶缺少知名企業(yè)和自主品牌，整體工藝水平、產(chǎn)品質(zhì)量、自主設(shè)計、集約化生產(chǎn)水平差的問題持續(xù)得不到解決。

范日召表示， 破局的思路在于：第一步，塑造產(chǎn)業(yè)帶集群帶來的共同品牌價值(產(chǎn)業(yè)帶“螞蟻雄兵”打響區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶品牌);第二步，讓產(chǎn)業(yè)帶的企業(yè)做出自己的品牌，從價格導向轉(zhuǎn)化為品牌導向，企業(yè)轉(zhuǎn)型為線上品牌。

對此，拼多多在虎門職業(yè)裝產(chǎn)業(yè)帶、大朗毛織產(chǎn)業(yè)帶、曹縣漢服產(chǎn)業(yè)帶、濮院羊絨產(chǎn)業(yè)帶、沙集家具產(chǎn)業(yè)帶等多地發(fā)起了“拼交會”，組織當?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶企業(yè)通過“大聯(lián)播”的方式，在拼多多平臺上進行直播售賣。

同時，以拼多多與睢寧縣政府的合作為例，簽署“產(chǎn)業(yè)帶深度賦能計劃”戰(zhàn)略合作協(xié)議。根據(jù)合作協(xié)議，拼多多將協(xié)助睢寧及沙集鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)帶轉(zhuǎn)型升級，通過品牌建設(shè)、流量扶持、多多商學院及人才培養(yǎng)體系，力爭在未來三年協(xié)助產(chǎn)業(yè)帶培育至少20個有影響力的全國新消費品牌。

具體來說，拼多多將在四個方面對產(chǎn)業(yè)帶商家進行扶持：第一，流量扶持;第二，為企業(yè)提供精準有效的數(shù)據(jù)支持，比如C2M反向定制以及“進、銷、存”規(guī)劃科學化;第三，針對電商運營的各個模塊、特定的類目，多多大學采用定制化教學，培養(yǎng)新電商人才;第四，聯(lián)合研發(fā)定制和推出產(chǎn)品，設(shè)計品牌形象，助推高銷量爆款商品。

范日召表示，直播只是開端，拼多多系列活動的核心是對產(chǎn)業(yè)帶的持續(xù)扶持，如新品牌計劃、多多大學定點商學院、定點答疑、專門的業(yè)務(wù)跟進團隊等。